Что ты знаешь о манипуляции? Сегодня я хочу рассказать о трех очень занятных психологических феноменах, которыми до сих пор пользуются специалисты в сфере продаж, а иногда, мошенники.
В наши дни есть очень крутая поговорка: «Миром правят маркетологи». И действительно, с этой фразой трудно спорить. А еще миром правят те, кто понимают психологию поведения человека, ведь обладая достаточными знаниями, можно предугадать действия и поступки своей «жертвы».
ТРИ ФЕНОМЕНА:
- «НОГА ВО РТУ»
- «НОГА В ДВЕРИ»
- «ДВЕРЬ В ЛИЦО»
Эти феномены неспроста стоят именно в таком порядке. Они расположены по возрастанию процента успеха. Сейчас разберем каждый из них подробнее, и все станет понятно.
ФЕНОМЕН «НОГА ВО РТУ» ИЛИ FOOT-IN-THE-MOUTH
Этот феномен был открыт и подтвержден в 1990 году, но его исследования берут начало из 60-тых годов. В те времена был большой «бум» на продажу домашней утвари домохозяйкам. Коммивояжеры названивали и обходили дома потенциальных клиентов в надежде продать как можно больше товара.
Суть феномена «нога во рту» состоит в том, что перед тем, как продать клиенту товар, звонящий по телефону задавал «ритуальный» вопрос «Как ваши дела?» или «Как вы себя чувствуете?». И если ответ был положительным, то звонящий выдавал «ритуальный» ответ «Рад это слышать». Только после этой махинации начинал рассказывать про товар и цель своего звонка. Если же ответ на «ритуальный» вопрос был отрицательным, то вероятность, что человек купит товар, падала.
Согласно множеству экспериментов, используя такую методику, в 25% случае удавалось продать товар.
ФЕНОМЕН «НОГА В ДВЕРИ» ИЛИ THE FOOT-IN-THE-DOOR
Этот феномен был открыт двумя учеными в 1966 году и в наше время считается классическим приемом в психологии.
Суть состоит в том, что есть прямая закономерность между выполнением человека первой незначительной просьбы, и затем выполнением более серьезной просьбы.
Учеными был проведен эксперимент с домохозяйками, главной целью которого было добиться у женщин разрешения впустить к себе в дом 5-6 мужчин (якобы представителей компании) для сбора информации про домашнюю утварь, содержимое холодильника, кладовки и буфета. Это была так называемая «большая просьба».
Естественно, просто так никто не соглашался на это, и при первоначальном звонке было 90% отказа. Но когда в игру вступал феномен «нога в двери», то отказов было всего 50%, то есть половина опрашиваемых соглашалась на «большую просьбу». «Маленькой просьбой» в этом эксперименте была задача домохозяек ответить на несколько вопросов бытового характера.
Алгоритм действий:
Вначале в ход идет «маленькая просьба», которая задается испытуемому. Например, ответить на несколько простых вопросов, одолжить телефон для звонка, попросить дать жвачку. Что-то незначительное для «жертвы», но для просящего важное, и упор делается именно на это. Если у «жертвы» просят телефон, чтобы позвонить, то значит, просящему нужна эта ваша помощь. Просьбы подаются с правильной эмоциональной подложкой.
Затем, когда «маленькая просьба» завершилась положительно, то можно переходить к «большой просьбе». С вероятностью в 50% отказа не будет, ведь уже на подсознании человек думает, что раз уж он выполнил одну просьбу, то уже не прилично будет отказывать.
Такой методикой часто пользуются различные фонды благотворительности, мошенники, и даже, заманивая людей в секты.
ФЕНОМЕН «ДВЕРЬ В ЛИЦО» ИЛИ DOOR-IN-THE-FACE
Впервые был описан в научных трудах в 1975 году. Это противоположность феномену «нога в двери» и базируется на согласии людей с малоприятными условиями сделки, если ее предложили им сразу после отказа от более неприятной просьбы.
Последовательность действий очень простая. Первым делом у человека нужно попросить то, в чем он точно откажет - дать большую сумму денег, потратить много времени на что-то, выполнить неприятную просьбу. А следом, после отказа, попросить изначально задуманную просьбу.
Легче объяснить на примере. К вам на улице подходят и просят пожертвовать большую сумму на помощь пострадавшим, но вы вынуждены отказать, потому что такую сумму вы не можете себе позволить на пожертвования. Следующей просьбой произносится фразы-триггеры: «Тогда пожертвуйте, сколько сможете» или называется конкретная сумма в 5 раз меньше. У вас могут возникнут мысли «ну это совсем другой разговор». С вероятностью в 3 раза больше вы поведетесь на провокацию.Данный феномен при правильном его использовании дает уже 75% положительного успеха.
Вот такие три интересных феномена существуют для манипуляции при принятии решений. Теперь вы осведомлены и знаете о таких методиках, а значит, сможете их распознать при воздействии на вас.
Анна Соболь
